Erfolgreiche Verkäufer agieren heute als vertrauenswürdige Berater ihrer Kunden und helfen ihnen, die besten Lösungen zu finden. Durch eine beratende Verkaufsstrategie schaffen Verkäufer einen Mehrwert im Verkaufsprozess und profitieren von besseren Verkaufsergebnissen, einem stärkeren Kundenstamm und Weiterempfehlungen.
Was ist beratender Verkauf?
Der beratende Verkauf wird von www.businessdictionary.com als "persönlicher Verkauf, bei dem der Verkäufer die Rolle eines Beraters übernimmt" definiert . Es handelt sich um eine Verkaufsmethode, bei der der Verkäufer ein solides Verständnis für die Probleme des Käufers erlangt, bevor er eine Lösung empfiehlt. Ein wichtiger Unterschied zu anderen Methoden besteht darin, dass das Hauptziel darin besteht, dem potenziellen Kunden zu helfen, die richtige Lösung zu finden, und ihn nicht nur dazu zu bringen, "auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben". Die Schlüsselelemente des beratenden Verkaufs lassen sich in vier Kategorien einteilen: Forschung, Beziehung, Lösung und Belohnung.
Forschung
Der Kunde von heute ist viel klüger als früher und macht seine Hausaufgaben, bevor er etwas kauft. Die explosionsartige Zunahme der digitalen Medien hat es den Menschen leicht gemacht, online auf Informationen zuzugreifen und Erfahrungen miteinander zu teilen. Der Käufer hat sich bereits über Lösungen, Konkurrenten und Preise informiert und ist gut informiert, wenn ein Verkäufer ihn anspricht. Der Verkäufer muss ebenfalls recherchieren und kann die Vorteile von "Lead Intelligence" nutzen, um mehr über seine potenziellen Kunden zu erfahren und sich die qualifiziertesten Leads zu schnappen.
Beziehung
Der beratende Verkäufer ist ein Branchenexperte, der "versteht" und helfen will. Er lernt immer mehr über die Herausforderungen und Hindernisse seines Kunden, indem er offene Fragen stellt, um seine wahre Motivation für den Kauf herauszufinden. Er baut Vertrauen auf, indem er sein Wissen weitergibt ohne eine Gegenleistung zu verlangen.
Auflösung
Wenn sich herausstellt, dass die Produkte des Verkäufers gut zum Käufer passen, präsentiert der Verkäufer die kundenspezifischen Vorteile seiner Produkte, legt die nächsten Schritte im Kaufprozess fest und bestimmt einen Zeitplan für den Verkaufsabschluss. Wenn klar ist, dass er die Bedürfnisse des Käufers nicht erfüllen kann, ist es für ihn völlig akzeptabel, eine alternative Lösung zu empfehlen, selbst wenn es sich dabei um einen Mitbewerber handelt!
Belohnung
Unabhängig vom Ergebnis ist der beratende Verkauf eine wertvolle Erfahrung für beide Seiten. Der Käufer kann sich von einem Branchenexperten beraten lassen, der ihm hilft, seine Hindernisse zu verstehen und eine Lösung zu finden. Wenn Verkäufer Zeit investieren, um maßgeschneiderte, individuelle Lösungen anzubieten, profitieren sie von besseren Abschlussquoten, höherwertigen Verkäufen, mehr Kundenbindung und Weiterempfehlungen.
Letztlich geht es beim beratenden Verkauf darum, potenziellen Kunden zu helfen, Lösungen zu finden. Vertriebsmitarbeiter, die sich die Zeit nehmen, die Bedürfnisse und Herausforderungen ihrer Kunden vollständig zu verstehen, sind am besten in der Lage, die richtigen Lösungen zu empfehlen. Sie werden mit zufriedenen, loyalen Anhängern belohnt.
